23.07.2007

Как расстаться по-хорошему

Алексей Годованец, Председатель правления Москоммерцбанка: «Сильных менеджеров переманивают, и надо уметь с ними договариваться, чтобы не потерять ключевых клиентов».

Smart Money, 27 (68)

Типичная история: из компании к конкурентам уходит ключевой сотрудник, новый работодатель требует от него немедленных результатов, и ушедший оказывается перед выбором: “воткнуть нож в спину” бывшим коллегам или не оправдать доверия. Как правило, он склоняется к первому варианту и раскрывает свою записную книжку с контактами прежних клиентов. В нашем банке такие ситуации случались не раз, и мы нашли, как достичь компромисса.

Многие руководители ошибочно считают, что спасательным кругом может быть максимально жесткая система информационной безопасности. Иногда это доходит до абсурда: блокируются USB-порты, дисководы компьютеров, создается база фотокопий, вычитывается электронная почта. Чем больше структура, которая применяет такую политику, тем больше расходы на ее поддержание и тем больше в ней дыр. Помимо того что это усложняет работу рядовых сотрудников, ее эффективность крайне низка. Я не видел ни одного сотрудника, который бы ушел с пустыми руками.

Чтобы бывший друг превратился в нового партнера, а не в опасного конкурента, с ним нужно договариваться. Когда не учитываются интересы друг друга, бывшие коллеги само собой становятся конкурентами. Моментально возникает демпинг по предложениям, ты готовишься к этому, предпринимаешь контршаги, но они в большей степени повредят организации, а не ушедшему человеку. Если переманивающая компания — не прямой конкурент, то, используя сильные стороны друг друга, вы можете наладить с ней сотрудничество. Например, если клиенту не по карману наши кредитные ставки, но при этом у него хорошие залоги, мы отдаем его банку-партнеру. А если у партнера появляется клиент, для которого важна скорость решения, а у банка — проволочки с процедурами, он передает его нам. Гораздо сложнее найти точки пересечения интересов с теми, кто уходит к прямому конкуренту. Один из наших топ-менеджеров, руководивший блоком в корпоративном бизнесе, получил приглашение от структуры, серьезно конкурирующей с нами в Казахстане. Ни о каких совместных сделках речи быть не могло. Человек этот участвовал в становлении нашего банка, привел часть команды с собой, контролировал большую часть кредитного портфеля, а уходил создавать с нуля структуру, которая должна была показать быстрый результат. Существовал риск, что за ним уйдут сотрудники и клиенты. Тогда я решил поговорить с увольняющимся начистоту: каких клиентов он хочет забрать, а кого может не трогать, кому из команды он сделает предложения о работе. Как ни удивительно это звучит, мы спокойно договорились.

Сложно не только договориться, но и соблюдать договоренности. Как правило, они теряют силу уже через полгода-год. Но основные риски для компании существуют лишь в первые месяцы после ухода ключевого сотрудника, и эти месяцы важно пережить спокойно, без враждебных атак. Потом появляются новые клиенты и сделки.

Переговоры с уходящим не исключают страховочных мер. В банковском бизнесе силен фактор личности, когда начальник подразделения, управляющий директор или вице-президент лично ведут крупных клиентов. С одной стороны, это плюс: клиент знает, что он может обратиться за решением любой проблемы к менеджеру высокого уровня. Но тут же и проблема: с уходом этого человека провисают связи с клиентами. Влияние личностного фактора нужно минимизировать. В нашем банке с каждым корпоративным клиентом общаются 2-3 человека из разных подразделений. Поэтому при исчезновении одного звена остаются люди, у которых налажены хорошие личные отношения с клиентами, а не только есть их контакты в базе. А личная встреча руководства компании с клиентами, которых вел ушедший сотрудник, позволяет показать им, что организация по-прежнему в них заинтересована.

Лицензия ЦБ РФ на осуществление банковских операций № 3365 от 17.12.2014 г.
8 (800) 1000 363

Звонок по России бесплатный

org@moskb.ru

Почта для приема обращений

Подключение эквайринга
Получить консультацию
Получить консультацию
Заявка
пол:
Допустимый возраст клиента - от 21 до 69 лет.
Заявка на ипотеку
Заявка на встречу
Задать вопрос
ваш статус:
Оставить обращение
ваш статус:
Прикрепить файл к сообщению (JPG, PNG, PDF)
Прикрепите документы подтверждающие наличие проблемы (выписки, скриншоты и т.д.) Общий размер файлов не должен превышать 10 MB
Оставить отзыв
Подписаться на снижение цены
Предложить свою цену
Оставить заявку

Мы всегда рады ответить на любые Ваши вопросы

Отклик на вакансию

Мы рассмотрим Ваше резюме и свяжемся в случае необходимости

Анонимное сообщение
Заказ наличных денег
Заказать обратный звонок
Забрать вклад
Спасибо!

Благодарим за обращение. Ваша заявка принята

Наш специалист свяжется с Вами в течение рабочего дня

Предоставляются, в случае наличия изменений, о которых ранее Банку не было известно