Москоммерцбанк заменил скидки клиентам на быстроту обслуживания, и стал вторым банком в России по объему выданных ипотечных кредитов.

Журнал Коммерческий директор,№4
Рисковый полет

Начав с нуля, всего за год Москоммерцбанк стал вторым банком в России по объему выданных ипотечных кредитов. «Это только наши первые шаги», — уверены топ-менеджеры банка, обещая уже к лету обогнать ВТБ-24 с портфелем по ипотеке в миллиард долларов. Но несмотря на впечатляющие результаты деятельности Коммерческого банка, последовать его примеру готовы немногие.

В ипотеке должна быть та же схема, что и при продаже потребительских товаров: когда вы выбираете квартиру, вам сразу же предлагают кредит. Сделавший ставку на этот принцип Москоммерцбанк за год стал самым активным среди всех коммерческих и универсальных российских банков. Новому игроку удалось привлечь к себе внимание без филиальной сети и с весьма скромными рекламными бюджетами. Головокружительных результатов помог добиться особый канал продаж, а также рискованная, по мнению коллег по цеху, политика банка.

Сервис без доплаты
Москоммерцбанк, дочерняя структура казахского Казкоммерцбанка, начал развивать свою розницу в конце 2005 года. Первыми продуктами, которые предложил банк своим клиентам, стало автокредитование и ипотека, при этом ставка была сделана именно на кредитование жилья. «Ипотечные кредиты мы выделили потому, что по ним риски ниже, а доходность такая же, что и в автокредитовании», — рассказывает первый заместитель председателя правления Москоммерцбанка Альберт Хисаметдинов. Практический опыт, полученный им в банках конкурентах — DeltaCredit, Городском ипотечном банке и др. — показал, что продажи двигают не значительные рекламные бюджеты, направляемые в наружную рекламу и рекламу в СМИ, а ежедневная работа с риелторами и брокерами. А эту категорию партнеров банка могло заинтересовать только уникальное предложение. Поиск такого предложения банк начал с изучения рынка.
Рынок риелторов, как и ипотечных брокеров, в России еще не устоялся. Часть из них предоставляет свои услуги бесплатно для клиентов, взимая комиссию с банков, часть, наоборот, берет комиссию с клиента за подбор банковской программы кредитования и приводит в банк клиентов бесплатно для банка. Впрочем, чаще посредники предпочитают получать комиссию с банка, привлекая клиента внешней бесплатностью своих услуг. На сегодняшний день преференции такого рода брокерам и риелторам предлагает целый ряд кредитных учреждений: то ставку снизят, то комиссию уберут, то предложат эксклюзивные программы. В среднем брокеры хотят скинуть 0,5% по кредиту и обещают в обмен на дисконт приводить лучших клиентов», — отмечает Альберт Хисаметдинов. «Я в облаках не летаю, то же самое они обещают десяти другим банкам, а кому же тогда отдают плохих клиентов?» — не скрывает недовольства он. Руководители «Москоммерца» сочли, что создание преференций партнерам и выплат комиссионных за клиентов для них самих невыгодно. На просьбы посредников снизить ставку, скажем, до 9% для «белых и пушистых» клиентов со справкой 2 НДФЛ и годовым доходом в 1 млн долларов было решено отказывать. Согласно расчетам банка, ему была бы интересна ставка не в 9 %, а минимум в 10,8%. «Мы стали предлагать единую ставку для кредитов от 5 до 25 лет под 10,8% (справка 2 НДФЛ) — 11% годовых (справка с работы). Ведь наша цель — зарабатывать», — говорит Хисаметдинов.

Под одну гребенку
Выбор партнеров в пользу Москоммерцбанка должны были, по оценкам идеологов стратегии, обеспечить по сути дела те же преимущества, что и для клиентов: четкость условий кредитования и постоянная корректировка продуктовой линейки. Так, Москоммерцбанк за 24 часа рассматривает любого клиента (причем и в регионах — сейчас это Санкт-Петербург и Волгоград). «Мы следим и за тем, чтобы сделка закрывалась на вторые сутки после подачи документов. Некоторые банки схожие предложения начали рекламировать во второй половине года, а у нас все эти условия были с самого начала», — рассказывает Альберт Хисаметдинов. И брокеру, и клиенту оказалось удобным, когда есть уверенность, что сделку проведут в обещанные сроки, с понятным набором документов и с понятными комиссиями. Такая схема работы позволяла успешно работать даже без наличия единого call-центра, клиентов обслуживали лишь несколько офисов. Даже сейчас у банка их восемь по стране, а в Москве — пять, причем один из них работает только на прием платежей. Как рассказывает Хисаметдинов, в начале 2006 года банк все силы тратил на презентации программ потенциальным партнерам, так что уже в марте сотрудничество с тридцатью компаниями позволило выдать первые $10 млн кредитов. «Потом сработало «сарафанное радио», и к нам прибежали все. По итогам первого полугодия портфель вырос до $100 млн, к концу третьего квартала — до 300, к концу года он перевалил за 600. Сейчас с нами работает больше 250 агентов и брокеров», — говорит Хисаметдинов. Ставка на партнерский канал продаж позволила банку по итогам года выйти на второе место по объему ипотечного портфеля, уступив только ВТБ-24 (У «Москоммерца» — $598,5 млн кредитов, у ВТБ-24 — $931 млн, а у занявшего третье место «Уралсиба» — $395 млн). На такой успех не рассчитывали даже топы банка. «Изначально, когда я пришел в Москоммерцбанк в мае, я прогнозировал рост портфеля к концу года до $200—300 млн. Мы закончили его с объемом портфеля в более чем в $600 млн», — делится председатель совета директоров Москоммерцбанка Андрей Савельев. Он не скрывает своего удовольствия от проделанной работы и отказывается даже от сухого языка финансистов: «Мы взлетели и летим».

Прислушиваясь к рынку
Еще одним неотъемлемым условием достижения успеха стала широкая линейка предложений. В нее входят, например, продукт «Элит» (кредит от одного до двух млн долларов), продукт «Взнос 50» (при рассмотрении заявки проверяется только общая кредитоспособность, не требуется справок о доходах). А по продукту «Бизнес-ипотека» (кредиты коммерческой недвижимости для частных лиц) банку пришлось сделать даже целый ряд изменений: ставка по кредитованию была уменьшена на 0,5%, срок действия кредита увеличен в полтора раза — с 10 до 15 лет, а сумму лимита увеличили до $1,5 млн.
Следуя тенденциям рынка, банк начал предлагать кредиты и на приобретение коттеджей. При этом условия кредитования покупки коттеджа ничем не отличаются от условий выдачи кредита на приобретение площади в многоквартирных жилых домах. Такое внимание к запросам клиентов примиряет даже несогласных с политикой банка относительно отсутствия преференций. Так, например, по словам главы розничного подразделения одного из российских банков, риелторская компания «МИЭЛЬ-Недвижимость», даже несмотря на принятый ее руководством запрет на работу с Москоммерцбанком, вынуждена с ним сотрудничать, поскольку многие продукты, которые предлагает Москоммерцбанк сегодня, не имеют аналогов на рынке. Однако в самой компании комментировать эту ситуацию отказались. «На текущий момент мы не комментируем наше сотрудничество с Москоммерцбанком», — заявила корреспонденту журнала «Коммерческий директор / sales & marketing» пресс-секретарь «МИЭЛЬ-Недвижимость» Екатерина Зайцева.

Кредит каждому
Широкая линейка продуктов, а также предсказуемость в сроках выдачи кредита и понятный набор документов сделали свое дело. Впрочем, чтобы схема работала, кредиты банку пришлось выдавать практически всем, вне зависимости от возраста, гражданства и места жительства. «По словам одного из аналитиков, Москоммерцбанк не выдает кредиты только мертвым. Другой его коллега однажды сказал о нас, что мы «пылесосим» всех клиентов с рынка. Но мы на эти высказывания не обижаемся. На самом деле на рынке хорошо знают, что Москоммерцбанк не говорит «да» абсолютно всем. Процент отказов по кредитам в нашем банке не менее 20%», — уверяет Хисаметдинов. При этом доля просроченных кредитов в общем объеме портфеля банка, по его словам, составляет 0,7% от остатка ссудной задолженности. Обычно у банков, занимающихся ипотечным кредитованием, эта доля занимает не менее 1%.

И тем не менее многие банкиры считают кредитную политику Москоммерцбанка достаточно рискованной. «Такая открытость банка ко всем клиентам делает его кредитный портфель очень рискованным. При малейшем напряжении на финансовом рынке или на рынке труда большая часть клиентов Москоммерцбанка может стать неплатежеспособной», — считает вице-президент по развитию бизнеса DeltaCredit Алла Цытович. С ней согласен и начальник отдела рыночных рисков управления по контролю за рисками Международного московского банка Дмитрий Спрысков, отмечающий, что сейчас, когда ипотечные портфели сохраняют высокое качество, наличие просрочек по ипотеке — тревожный знак. «С другой стороны, эти кредиты хорошо обеспечены, и о крахе можно говорить только тогда, когда банк не сможет реализовать объект залога», — добавляет он.

По разные стороны баррикад
Вместе с тем предложенная схема оказалась максимально удобной для брокеров и риелторов (они стали приносить банку 95% объема ипотечного портфеля). Чтобы продемонстрировать причину заинтересованности, достаточно посмотреть на общую схему работы рынка посреднических ипотечных услуг. Как показал наш опрос, если квартира стоит $200 тыс., то стандартная комиссия риелторов составляет 3—5%. Получая за свои услуги $6—10 тыс., им нет смысла тратить время, дожидаясь сбора дополнительных документов, чего часто требуют многие работающие по спецусловиям банки. Ведь эта работа может затянуть сделку на недели, а обеспечит посредника лишь дополнительными комиссионными от $100 за проданный кредит (в зависимости от банка). Выгодней зачастую оказывается, не дожидаясь этих дополнительных заработков, гарантированно оформить сделку за два дня Москоммерцбанком, чтобы начать работу с новым клиентом. Так, например, по словам генерального директора «БЕСТ-Недвижимость» Ларисы Патлух, для ее компании именно качество сервиса и быстрота обслуживания делает сотрудничество с Москоммерцбанком привлекательным. «До определенного момента этот банк вообще был единственным, что принимал решения в короткие сроки и требовал минимальный пакет документов. Их предложение для риелторов — просто супер», — отмечает она. Кроме того, участники рынка подчеркивают, что несмотря на рост числа заявок, Москоммерцбанку удается справляться с разросшимся количеством клиентов до сих пор. На первое марта банк уже аккумулировал пул кредитов на общую сумму $735 млн.

Планка в миллиард
Руководители Москоммерцбанка готовы и дальше наращивать необходимые для развития банка ресурсы. Не успев завершить в начале года подготовку к проведению своей первой сделки по секьюритизации ипотечных активов на сумму $200 млн, банк уже объявил тендер на секьюритизационную программу на сумму в $1 млрд, рассчитанную на 12–18 месяцев. Предложения по организации сделки уже разосланы 23 ведущим финансовым институтам мира. «Исходя из планов секьюритизировать пул кредитов в $1 млрд, вы можете получить представление о планах банка. Более подробно я их раскрыть не могу, поскольку мы в ближайшее время станем дочерним банком Казкоммерцбанка (процедура уже начата — прим. редакции)», — отмечает Андрей Савельев.
В текущем году, как уверяет Хисаметдинов, банк собирается увеличивать количество прямых продаж. «Для этого мы в марте создали call-центр, ориентированный на предпродажи и обслуживание кредитов. По нашим оценкам, он позволит обслуживать 50 тыс. клиентов и портфель в $1,6 млрд. В течение двух-трех лет объем прямых продаж должен вырасти до 20–30%», — говорит он. Однако в первую очередь банк собирается наращивать свой портфель за счет регионов. «В течение года будет открыто 10 филиалов в городах-миллионниках. Причем всем своим клиентам Москоммерцбанк будет предлагать обновленную линейку продуктов — помимо ипотеки еще и автокредиты и кредитные карты. «Кредитки мы будем выдавать всем желающим, а также всем, кто взял у нас ипотечные кредиты. Нам важно упростить процедуру идентификации клиентских платежей. Что касается характеристик нового продукта, то он будет на 5–6 аннуитетов и до $50 тыс.», — говорит Хисаметдинов.

Увидел и купил
Как в Питере и Волгограде, сеть будет строиться по описанному выше принципу — с акцентом на партнерский канал продаж. Согласно замыслу, филиалы должны также стать трансакционными точками для обработки заявок, поступающих через риелторов и других партнеров, причем условия те же — никаких денежных преференций. На сегодняшний день, по словам Альберта Хисаметдинова, Москоммерцбанк обладает одной из самых мощных фронтофисных сетей, которая позволяет, в частности, вести учет результатов работы вплоть до конкретного лица в партнерской компании. Эти данные банк и собирается использовать, но для создания системы совсем иных мотиваций. «Уже есть планы внедрения принципов дистрибуции FMCG (быстро продаваемых товаров)», — добавляет первый зампред. Впрочем, о деталях рассказывать он отказывается и приводит лишь один из возможных примеров мотивации — тренинги для сотрудников компаний-партнеров по общим менеджерским навыкам. Алла Цытович, вице-президент по развитию бизнеса DeltaCredit, считает, что местный рынок еще не дорос до способов продаж FMCG, которые, в частности, активно используются производителями косметики на Западе. Кроме того, ссылаясь на опыт своей компании, она считает самым перспективным способом сотрудничества с партнерами индивидуальные условия. С ней согласен и директор по развитию независимого бюро ипотечного кредитования Андрей Комолов. «Мы активно работали с Москоммерцбанком в прошлом году. У этого банка есть ряд преимуществ: самая широкая из всех игроков продуктовая линейка, скорость обслуживания, предсказуемость требований. Но в этом году мы собираемся сократить объемы выдаваемых через него кредитов, поскольку выходим в регионы, и для нас на первый план выходит возможность получения специальных условий и преференций от банков, которые распространялись бы и на наших региональных партнеров. Кроме этого, по мнению Комолова, позиции Москоммерцбанка уже в ближайшее время могут потеснить конкуренты. «Другие коммерческие банки тоже не стоят на месте. На текущий момент схожие кредитные продукты уже предлагает «Хоум Кредит энд Финанс Банк», — отмечает он.

И все же, по мнению участников рынка, совершенного копирования конкурентами стратегии Москоммерцбанка скорее всего не произойдет, по крайней мере, до тех пор, пока в нашей стране в полной мере не заработает система кредитных бюро или не появится законодательно закрепленная система реализации ипотечного залога. В ближайшее время большинство банков будут по-прежнему осторожны в выборе клиентов по ипотеке, а это значит, что Москоммерцбанк сможет продолжить свой рисковый «полет».

Справка:
Москоммерцбанк основан в 2001 году. Является стратегическим партнером Казкоммерцбанка (крупнейший банка Казахстана) и позиционируется как его дочерняя структура. В феврале 2007 года начато юридическое оформление акций в собственность материнского банка. По итогам 2006 года активы Москоммерцбанка составляют 28 298 тыс. рублей (56 место в рейтинге «Интерфакса»). Основное направление работы банка — розничное кредитование (около 800 млн долларов). Более 90% объема кредитов банку приносит ипотека. Кредитный портфель в корпоративном секторе — порядка $400 млн. Прибыль банка — 695 млн рублей (61 место).

Марина Божко