«Кредитные брокеры: зачем они нужны?»

Зародившись в 2005 году, кредитный брокеридж быстро набрал обороты на российском рынке, преодолевая скепсис консерваторов. Началось формирование цивилизованных правил игры в треугольнике «банк-брокер-клиент». Мировой кризис отправил этот бизнес в нокаут…

Возможно ли возрождение кредитного брокериджа? Зачем и кому нужен кредитный брокер? Станет ли брокеридж одним из путей банковской дистрибуции?

Надеемся, что по этим вопросам выскажутся не только участники конференции, но и посетители Bankir.Ru

Участники
Александр Гребенко Генеральный директор компании «Кредитный и Финансовый Консультант» (Петербург)
Виктор Четвериков Генеральный директор Национального рейтингового агентства (Москва)
Яков Лившиц Генеральный директор компании 123Credit.Ru
Диана Маштакеева Президент Ассоциации кредитных брокеров (Москва).
Игорь Жигунов Заместитель председателя правления Городского Ипотечного Банка (Москва)
Марат Ганеев Директор департамента розничного бизнеса ОАО «АК БАРС» БАНК (Казань)
Дмитрий Орлов Директор департамента маркетинга и планирования продуктов Москоммерцбанка (Москва)

 Вопросы принимаются до 18 июня 

06.06.2009
Дарья Земзюлина , Руководитель направления , Челябинск
Добрый день. Надеюсь, что кредитный брокеридж вновь станет актуальным направлением бизнеса. Вопрос. Страховые компании уже давно активно используют брокеров для реализации своих продуктов. Наступит ли то время, когда банки проявят свою заинтересованность? Схема, где банк ищет брокера. Ведь ставки и условия кредитования сейчас стали примерно одинаковы в большинстве банков, а платежеспособных и добросовестных заемщиков все меньше. Спасибо.

Игорь Жигунов Заместитель председателя правления Городского Ипотечного Банка (Москва)
Сегодня основной приоритет - это поддержание качества текущего кредитного портфеля. Работа в рамках системы партнерских продаж, разумеется, интересна и перспективна для кредитора. При этом она во многом будет зависеть как от развития ситуации на рынке в целом и активности на нем, так и от уровня рисков. Кроме того, развитие программ B2B зависит еще и от бизнес-модели каждого кредитора. Сегодня пока рынок не столь активен в части кредитных программ, есть возможность партнерской работы по блоку залоговых объектов, рефинансирования, продаж актуальных услуг банков (например, кредитование малого бизнеса, потребительское кредитование) с учетом стоимости этого канала продаж для банка и уровня рисков по нему.

Дмитрий Орлов Директор департамента маркетинга и планирования продуктов Москоммерцбанка (Москва)
Добрый день! Возможно, что через период времени мы придем к тому, что основным каналом распространения кредитных продуктов будут кредитные брокеры, как это происходит за рубежом. Но для этого брокеры должны стать интересны банкам. Чтобы банки были готовы сами выходить на брокеров, платить им комиссию за клиента. Но для этого должны измениться и сами клиенты (рассматривать возможность обращаться к брокерам), и конкуренция (все таки сейчас условия кредитования отличаются от банка к банку и дистрибуция не основной параметр, по которому конкурируют банки) и рынок (банку должно быть сложно продавать свои продукты - так как новых клиентов будет ограниченное количество). Брокеры должны быть реальной альтернативой или как минимум полноценным дополнением собственных каналов дистрибуции. К тому же рынок брокериджа должен стать более зрелым, чтобы рассматривать его всерьез. Это относится и к регулированию, и доле бизнеса. Конечно, в текущей ситуации я бы рассматривал это как пожелание на будущее.

Яков Лившиц Генеральный директор компании 123Credit.Ru
Сейчас у банков сильная позиция в переговорах с брокерами. Банки выдающие кредиты могут себе позволить снижать или вовсе не платить комиссионные брокерам, но эта ситуация изменится после кризиса. На мой взгляд, брокеры будут одним из основных каналов привлечения клиентов в банки.

07.06.2009
Александр Рязанов , Директор , Санкт-Петербург
В настоящий момент в связи с кризисом многие наши клиенты вынуждены пользоваться "ломбардным кредитованием" под залог недвижимости у частных инвесторов, т.к. многие банки приостановили данные программы кредитования!
Планируется ли у банков в ближайшее время запустить столь необходимый продукт для заемщиков?

Игорь Жигунов Заместитель председателя правления Городского Ипотечного Банка (Москва)
В настоящее время кредиторы занимают консервативную позицию. Достаточно высокий уровень рисков по ряду сегментов кредитования (включая «ломбард»), а кроме того отсутствие, как правило, соответствующего ресурса под такие программы пока не дает возможности говорить о текущем и скором появлении подобных программ.

Дмитрий Орлов Директор департамента маркетинга и планирования продуктов Москоммерцбанка (Москва)
В ближайшее время не думаю, что программы кредитования под залог недвижимости будут активно предлагаться новым клиентам, все таки нынешняя ситуация не способствует развитию подобных программ.

09.06.2009
Белобородов Руслан , Специалист по кредитованию , Нижний Новгород
Возможно ли появление в банках брокерских отделов для активной реализации своих продуктов??? Прошу аргументировать свой ответ.

Игорь Жигунов Заместитель председателя правления Городского Ипотечного Банка (Москва)
Во многом работа таких подразделений и вообще их необходимость зависит от текущих задач бизнеса и положительной экономики подобных проектов. Если для конкретного банка канал партнерских продаж актуален и доходен - он будет создавать у себя подобные направления работы подразделений. Пока же, как показывает практика, это не столь масштабно с учетом рынка. Но это не исключает дальнейшей перспективы работы и появления таких блоков продаж.

Дмитрий Орлов Директор департамента маркетинга и планирования продуктов Москоммерцбанка (Москва)
Руслан, полагаю, что в большинстве банков в том или ином виде присутствуют отделы, которые занимаются продажей собственных продуктов и продажей дополняющих продуктов (страховых, инвестиционных) партнеров. Называются они по-разному и их степень активности так же разная, но задача - продажа продуктов банка.

Яков Лившиц Генеральный директор компании 123Credit.Ru
Логика создания традиционного брокерского отдела внутри банка не очевидна. Брокер должен предлагать продукты разных банков, в этом его основной аргумент для привлечения клиента.
При этом, создание отдела который рекомендует кроме собственных продуктов так же и программы других банков возможна. На западе и в России есть несколько компаний которые предпочитают вместо отказа неподходящему клиенту - направить его в другие банки и получить комиссионные. Иногда для этого создается отдельный бренд.

12.06.2009
Ольга , Новосибирск
Добрый день! Банки слабо идут на сотрудничество с брокерами, в плане нет ни каких привилегий при рассмотрении заявок, практика показала, что рассмотрение заявок происходит в обычном порядке (к брокерам клиент идет за удобством и скоростью), на деле этого не получается. Далее нет широкой практики принимать заявки в эл. виде, необходимо пакет документов клиента возить на бумажном носителе. С брокерами Бюро кредитных историй не сотрудничают, что значительно затрудняет работу. Со временем не останется клиентов, которым банки будут выдавать кредиты. Клиент в одном банке испортил свою кредитную историю (ситуации бывают разные, может быть и по уважительно причине), с помощью БКИ об этом стало известно основной массе банков и следствие этого клиент не может получить кредит. Невозможно представить, что может возродить кредитный брокеридж.

Игорь Жигунов Заместитель председателя правления Городского Ипотечного Банка (Москва)
Любое бизнес-взаимодействие строится на основе актуальности, рентабельности, приемлемом уровне риска и соответствия бизнес-модели. На сегодня никто и ничто не мешает участникам рынка сотрудничать. Вопрос лишь в целесообразности каждого конкретного взаимодействия. Например, если банк продвигает проекты продаж услуг клиентам в рамках расчетного центра, то работа с риэлторами и брокерами - один из вариантов активного сотрудничества.

Дмитрий Орлов Директор департамента маркетинга и планирования продуктов Москоммерцбанка (Москва)
Ольга, добрый день. Не стоит драматизировать ситуацию. Сейчас действительно не лучшее время для брокеров, точнее для их основной деятельности. Однако есть хорошие примеры, когда кредитный брокер помимо основной деятельности развивает сопутствующую составляющую - занимается аналитикой рынка, что позволит в дальнейшем быть более конкурентоспособным и предоставлять действительно более качественные услуги. В будущем думаю ситуация выправится, но рынок брокериджа должен стать более зрелым.
Да, с испорченной кредитной историей жить гораздо сложнее и очень жаль, что многие граждане этого пока не осознают, но пожалуй это отдельная тема.

Яков Лившиц Генеральный директор компании 123Credit.Ru
На мой взгляд кредитный брокеридж возродится с появлением большего кол-ва банков выдающих кредиты.

12.06.2009
Павлов Денис , начальник ОК , Новороссийск
Здравствуйте, постоянно сталкиваюсь с неэффективностью работы кредитных брокеров. Подавляющее большинство заявок от брокеров - непроходимые из-за слабой кредитоспособности или иных проблем заёмщика. Грубо говоря, через брокеров пытаются кредитоваться те компании, которым напрямую банк в кредитовании отказывает. В чём тогда суть брокерской работы с банком, кроме посредничества в передаче документов по заведомо слабой заявке?

Игорь Жигунов Заместитель председателя правления Городского Ипотечного Банка (Москва)
Вопрос изначально в уровне предъявляемых требований банка к качеству работы партнера, профессионализму партнера, уровню менеджмента и системы оценки рисков. Законодательного определения в российском праве понятия «кредитный / ипотечный брокер» нет, т.о. каждый самостоятельно вкладывает свое понимание в функционал и конечный результат работы такого участника. О чем кредитор, брокер клиент договорятся, то и будет считаться услугой и результатом.

Дмитрий Орлов Директор департамента маркетинга и планирования продуктов Москоммерцбанка (Москва)
Денис, здравствуйте. Вы подняли действительно серьезную тему. Действительно до кризиса на рынке было много игроков, которые просто выполняли роль посредника, зачастую с помощью фальсификаций и мошенничества получая для клиентов положительные решения по кредитам. Но на мой взгляд кризис эту часть брокеров серьезно сократит. В итоге превалировать будут компании, которые выполняют основную функцию брокера - экономия времени, сил и денег клиента при поиске и получении финансовой услуги. Будь то кредит или страховка.

Яков Лившиц Генеральный директор компании 123Credit.Ru
Кредитный брокер нужен как физическим так и юридическим лицам для получения оптимальных условий кредита не тратя собственного времени на поиски и сравнения. По статистике портала 123credit.ru около 30% потенциальных заемщиков, в том числе с очень хорошими данными понимают что без кредитного брокера, кредит им обойдется дороже.

14.06.2009
Сергей Сергеевич, читатель, Краснодар
Хочу узнать ответ на вопрос из анонса конференции: "Зачем и кому нужен кредитный брокер?" И добавить свой: "Какова цена вопроса?" Спасибо.

Игорь Жигунов Заместитель председателя правления Городского Ипотечного Банка (Москва)
Основное: приемлемый уровень риска при таковой работе и положительный финансовый результат, закладываемый в бизнес-модель компании.

Дмитрий Орлов Директор департамента маркетинга и планирования продуктов Москоммерцбанка (Москва)
Сергей Сергеевич, добрый день. Кредитный брокер нужен и банку, и клиенту. Если первому он нужен, как канал дистрибуции продуктов, привлечения клиентов, то клиентам он нужен для экономии времени, сил и денег при поиске и получении финансовой услуги. В западном варианте, где количество клиентов не очень велико, банковские продукты слабо отличаются по финансовым условиям, затраты на содержание собственных сетей дистриубции всегда пытаются сократить, брокеры выполняют важную роль связующего звена между банками и клиентами. Как правило, брокеры не берут комиссию с клиента, а получают ее с банка, причем размер комиссии, которую платит банк, ниже чем затраты на собственную сеть. Обеспечивая банку определенный объем бизнеса, брокер может получить еще и скидку по продукту для клиента, то есть брокер может предложить клиенту условия лучше по продукту лучше, чем если клиент обратится непосредственно в банк. То есть преимущества для клиента и банка есть. Но это все возможно, если клиенты обращаются к брокеру.

Яков Лившиц Генеральный директор компании 123Credit.Ru
Сравнить десятки программ кредитования, и подобрать наиболее подходящее для конкретного заемщика непростая работа. В то же время неправильно выбранный кредитный продукт обходится очень дорого. Например: возможность досрочного погашения или скрытые комиссии, легко могут ускользнуть от внимания заемщика и в результате он переплатит гораздо больше чем комиссия брокера. Цена - зависит от типа кредита, суммы и т.д.

16.06.2009
Павел Леонидович, Директор, Москва
Добрый день!!! Интересен ли вам, в вашей работе, создание такого продукта как кредитный паевой инвестиционный фонд?

16.06.2009
Бешкарев Эдуард, Кредитный брокер, Чита
Добрый день! Я занимаюсь данным видом деятельности больше 2 лет, нельзя упрощать деятельность кредитного брокера до простой подачи заявки в банк. Если вы реально хотите решать проблемы клиента, есть очень много своих тонкостей в этой работе. Это и подбор кредитного продукта, и страхование, и поставка оборудования, техники при необходимости, и сопровождение клиента после выдачи кредита (опять же работа со страховыми компаниями при необходимости, работа с просрочкой и т.п.), и это только видимая часть реальной работы. Но самая главная проблема в том, что государственные банки не идут на контакт, видимо такая установка сверху, или у нас в регионе только? Правда и реальных, интересных программ, именно для развития малого и среднего бизнеса в госбанках нет, одно декларирование на публику. Там невозможно взять кредит для приобретения техники или оборудования и передать его в залог. Может опять же это только в нашем регионе?
А вообще наш бизнес скоро очень сильно подмочат "помогайки", которые просто носят документы в банк или "делают" документы за клиента. Вопрос второй, как с этим бороться? Как в России всегда делали запретить и непущать?

Игорь Жигунов Заместитель председателя правления Городского Ипотечного Банка (Москва)
Один вариант - четко регламентировать работу и её объем (что считать услугой при взаимодействии кредитора, брокера и клиента). Это можно делать всегда. Второй вариант - законодательно прописать требования к брокеру, функционал, ответственность, регулирование деятельности.

Дмитрий Орлов Директор департамента маркетинга и планирования продуктов Москоммерцбанка (Москва)
Эдуард, добрый день. Вы абсолютно верно говорите, что брокеридж это не просто посредничество, это решение проблем клиента. Полагаю, что кризис часть брокеров, которые просто занимаются «деланьем» документов серьезно сократит. В рыночных условиях на услуги этой части брокеров был спрос, поэтому они выживали. Возможно может помочь регулирование рынка.

17.06.2009
Михаил Демченко , Заместитель Директора - Начальник казначейства , Москва
Добрый день! Какую добавленную стоимость дает кредитный брокер своему клиенту? Нет ли восприятия того, что в РФ (в отличие от остального мира) брокер зарабатывает на ассиметричности информации между заемщиком и кредитором, финансовой неграмотности населения и менеджмента, а также на "торговле связями" (в этом ничего плохого нет, просто это уже немного другой бизнес)

Дмитрий Орлов Директор департамента маркетинга и планирования продуктов Москоммерцбанка (Москва)
Михаил, добрый день. В нормальном понимании брокеры выполняют важную роль связующего звена между банками и клиентами. Для банка - канал дистрибуции, для клиента - удобство, простота и иногда финансовая выгода в получении услуги. Вот собственно основная добавленная стоимость, которую предлагает брокеридж. А «торговля связями» это действительно другой бизнес.

Яков Лившиц Генеральный директор компании 123Credit.Ru
Конечно, такие случаи встречаются. Балансирует ситуацию то что привлечение заемщиков через рекламу - недешевое дело, в котором брокер конкурирует в том числе с банками. Выживаемость брокера зависит от того, будут ли его клиенты рекомендовать его услуги своим друзьям (что для брокера уже бесплатно). Если брокер липовый, то вряд ли он не сможет удержатся в бизнесе.